Una solución holística a través de la capacitación

EL RETO

Como parte del proyecto en innovación Innolabs por parte del Tec de Monterrey, me fue asignada la empresa Grupo Requiez ya que requerían solucionar una problemática con la que habían estado batallando por un largo tiempo. Su modelo de distribución es producir y ensamblar mobiliario para que distintos distribuidores vendan su producto al consumidor final. De esta manera, han logrado tener una gran participación en el mercado del mobiliario de oficina y accesorios a nivel nacional. Sin embargo, los distribuidores no solo venden la marca Requiez y muchas veces no se concreta una venta por parte de ellos por motivos que aún desconocían. Después de un análisis de la problemática, decidimos rediseñar la manera con la que la empresa interactúa con sus distribuidores ya que estos son la parte más importante de la venta. Así fue como definimos que el reto sería encontrar una forma en la que se pudiera ofrecer mejores soluciones al distribuidor para incrementar su lealtad ante la marca y que su vez, las ventas por parte de ellos aumente.

EL PROCESO

Se hizo una investigación en la que se habló con +50 distribuidores a nivel nacional , ahondando en sus motivaciones para ofrecer Requiez, frustraciones en su relación comercial con la empresa, entre otras cosas. Esto arrojó distintos insights, entre ellos que había un desconocimiento del producto y muchas veces por ello es que no ofrecían todos los productos del grupo. Fue así que nos dimos cuenta que los distribuidores buscaban una forma en la que fueran capacitados para poder resaltar sobre la competencia.

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EL RESULTADO

Después de varios talleres de ideación en conjunto con la empresa, se obtuvo una solución que resuelve holísticamente el reto. Se creó una plataforma de capacitación presencial y digital en la que los distribuidores podrán obtener información como fichas técnicas, cursos de ventas, manuales de procedimientos y distinta información clave con el propósito de que estén constantemente equipados para poder ofrecer los productos del grupo. El plan se comenzó a implementar en el primer cuarto del 2020 y espera aumentar un 15% en la facturación del primer año.